¿Preguntas?

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El 9 de mayo de 1950 un político de origen germano-luxemburgués, que en la Primera Guerra Mundial había militado en el ejército alemán y que no tenía grandes cualidades como orador se plantó frente a cientos de periodistas para hacer una declaración: la primera propuesta oficial para la construcción de una Europa integrada.

Ese día está considerado como el nacimiento de la Europa comunitaria. Y ese político se llamaba Robert Schuman.

Sin embargo lo que ha llegado a ser la actual Unión Europea no nació ese día y la llamada “Declaración Schuman” no es el verdadero mérito de este político.  Su virtud fue la de plantearse, tiempo atrás junto a Jean Monnet una ‘simple’ pregunta: ¿Cómo podemos hacer para que Alemania y Francia no entren nunca más en guerra? Ese sí fue el mismísimo origen de la actual Unión Europea.

Casi setenta años después, difícilmente alguien pueda pensar que Alemania y Francia vayan a enfrentarse en un conflicto bélico. Schuman y Monnet no tienen el mérito de haber encontrado una respuesta, sino de haber formulado la pregunta adecuada.

Es bien conocida la frase atribuida a Einstein: “Si yo tuviera una hora para resolver un problema y mi vida dependiera de la solución, gastaría los primeros 55 minutos para determinar la pregunta apropiada, porque una vez supiera la pregunta correcta podría resolver el problema en cinco minutos”.

Habitualmente nos empeñamos en encontrar la “respuesta correcta” y muchas de esas veces la respuesta que obtenemos no nos satisface. O no viene. Si esto es así, lo que no estamos haciendo es formular la pregunta correcta.

Por ejemplo, uno de los problemas habituales que tenemos las personas es la falta de tiempo. La pregunta que nos viene rápidamente es qué puedo hacer para tener más tiempo o incluso en qué pierdo el tiempo. Si nos preguntáramos cuáles son mis prioridades o qué estoy priorizando, el enfoque cambiaría y sería más efectivo porque iría al meollo de la cuestión.

Las preguntas ponen el foco y por ello definen nuestra realidad. Schuman y Monnet crearon a partir de esa pregunta una nueva realidad, seguramente impensable hasta entonces en el contexto europeo.

Preguntas diferentes conducen a conversaciones diferentes.

No es lo mismo preguntar ¿qué hicimos mal y quién es el responsable/culpable? A preguntar ¿qué podemos aprender de lo que ha sucedido y qué posibilidades vemos ahora?

No es lo mismo preguntar: ¿estás de acuerdo con este análisis? a ¿cuáles son los puntos que compartes de este análisis?

Ante una situación problemática, nuestra tendencia (adquirida en la educación cartesiana) es en forma casi automática a preguntarnos el “por qué”. En coaching, sabemos que preguntar es un arte y una ciencia y conocemos los riesgos de preguntar el por qué, ya que dirige el foco hacia atrás y a situar los problemas complejos en una perspectiva causal y lineal.

La realidad humana es bastante más rica y circular –no lineal-, por lo que es más efectivo preguntarse simplemente el “qué”, “qué es lo que ocurre”, “cómo”, “cómo hacer para..”.

Por ejemplo, en lugar de plantear ¿por qué no escucha? o ¿por qué no tengo una buena relación?, será más productivo preguntarse ¿cómo hacer la próxima vez para captar su atención? y ¿cómo podría mejorar mi relación?, respectivamente, lo cual permite poner foco en explorar soluciones y acometer acciones futuras.

Observando el contexto actual de España -y del mundo-, es bastante probable que los líderes políticos no se estén planteando las preguntas adecuadas y más bien al contrario, insistan con las mismas preguntas, una y otra vez, esperando encontrar una respuesta diferente. La respuesta ‘correcta’.

Como bien dice Peter Drucker, el padre del management moderno: lo verdaderamente peligroso es hacer la pregunta equivocada.

El mérito de los líderes no está en resolver un problema, si no el de transformarlo en un reto. Eso fue lo que hicieron Schuman y Monnet.

Por eso me pregunto: ¿cómo podemos hacer para que los líderes actuales se hagan las preguntas adecuadas?

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¿Intención o impacto?

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Una mujer de edad incierta sube al metro y comienza a pedir en voz alta y desgarradora ayuda para dar de comer a sus tres hijos pequeños. Una señora que va sentada reacciona automáticamente y le da unas monedas, generando un esbozo de sonrisa en la persona que las recibe. El resto de pasajeros, observamos y quizá nos hagamos una pregunta: ¿cuál es el impacto que tendrá esa acción? ¿qué efectos va a generar?

Muy probablemente la respuesta dependa de a quién se la hagamos. Para los que no hemos dado monedas consideraremos que el impacto será fomentar que esta persona siga pidiendo y no intente buscarse la vida de otra manera. Para la señora que dio las monedas está claro, el impacto ha sido colaborar a que la persona diese de comer a sus hijos.

¿Y si preguntáramos cuál ha sido la intención al dar las monedas? Allí habría bastante más consenso, no nos cabe duda: ha querido ayudar.

La intención, lo que queremos lograr, no coincide necesariamente con el impacto que tienen nuestras acciones o nuestras palabras, esto es, con lo que realmente generamos.

El tema de fondo es que el resultado de una acción, una interacción o una comunicación se mide –y se juzga- en general por sus consecuencias, su impacto y no por las intenciones que se tengan al realizarlas.

Esto es especialmente frecuente cuando juzgamos a los demás: tomamos en cuenta fundamentalmente el impacto, el alcance y la influencia de lo dicho o realizado.

Sin embargo cuando nos juzgamos a nosotros mismos, ponemos el foco en la intención, en el anhelo, más que en el impacto. De hecho muchas veces acentuamos nuestro esfuerzo para remarcar nuestra intención sin prestar atención al impacto. Por ejemplo, cuando queremos convencer a alguien de algo, la tendencia es a levantar la voz, a gesticular más (especialmente los que provenimos de culturas latinas), no dándonos cuenta de que el impacto que generamos es exactamente el contrario a la pretensión deseada.

Es como si ‘el faro’ de nuestra intención nos cegara y nos guiara hacia el lugar equivocado, hacia la colisión, la ineficiencia y probablemente hacia el conflicto.

Lo vivimos y escuchamos todos los días: “no era mi intención…”, “la intención es lo que cuenta…”, “lo hice con la mejor intención…”. Como si existiese una máxima: mi faro es mi intención.

En el ámbito de las organizaciones esto queda reflejado muy elocuentemente a la hora de los resultados de un test 360º en donde una persona, generalmente un directivo, es evaluada por sus diversos interlocutores y personas relacionadas. Buena parte de las veces, el evaluado se sorprende por los resultados o no los comprende ya que rechinan con la intención que tiene al interactuar con esas personas, cuando lo que está allí reflejado es el impacto que tiene esa interacción. Lo han juzgado por sus acciones y él “se ve” a través de sus intenciones.

¿Qué pasaría si fuese al revés? ¿Qué pasaría si intercambiáramos las varas de medir, si a la hora de enjuiciar a los demás tomáramos en cuenta (más) sus intenciones y a la hora de juzgarnos a nosotros mismos lo hiciéramos por el impacto de nuestras acciones o palabras?

Seguramente esto se traduciría en ser más compasivo con los demás y más crítico con uno mismo, lo cual sería ya un avance, pero no suficiente. Es necesario tomar consciencia de ese impacto.

El darse cuenta de los efectos que producimos –y no sólo de los que buscamos producir- nos ayudará entre otras cosas, a ganar efectividad hacia el alcance deseado. En especial si esa toma de consciencia es previa a la acción, previa al impacto. Para ello será necesario tomar en consideración desde el contexto en que se desarrolla la interacción hasta los valores, criterios o expectativas de todos los demás que participan en ella.

En el campo de la comunicación esto es cada vez más evidente y no siempre tenido en cuenta: la comunicación digital nos debería exigir un mayor cuidado a la hora de escribir un mail o incluso un mensaje de whatsapp. Pensar más en el impacto y no sólo -o tanto- en la intención nos ahorrará tiempo y malos entendidos.

En el mundo ‘analógico’ esto también es verdad: un médico o un piloto de avión pueden tener la mejor intención al comunicar algo, pero si no son conscientes de las consecuencias que puede tener esa comunicación (incluyendo el no-comunicar) el efecto puede ser el opuesto al deseado.

Será fundamental por tanto equilibrar ambos conceptos. En todo caso, la cuestión no es intención o impacto, si no intención e impacto.

Espero que haya quedado claro. Al menos esa era mi intención… 😉

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Hablo tu idioma: MIDI y PNL

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La tecnología MIDI (Musical Instrument Digital Interface), desarrollada hace poco más de 30 años, representa el hito más revolucionario en la generación, producción y ejecución de la música de todos los tiempos, sin exagerar. Fue creada inicialmente como un estándar para la interconexión entre instrumentos electrónicos, de modo que  pudiesen ‘entender y comunicarse’ unos con otros, independientemente de su marca o modelo (*).

En especial en el caso de los sintetizadores, que eran en su mayoría monofónicos o con poca polifonía, pudieron a partir de entonces interconectarse aumentando exponencialmente sus posibilidades, lo que dio lugar entre otros a la característica riqueza sonora de la música de los ’80.

El MIDI permitió, en paralelo al desarrollo de los ordenadores, la utilización de PC’s para escribir, componer y grabar música, al más alto nivel o aún sin tener la más mínima noción sobre notación musical, simplemente tocando.

Con el devenir de los años, los instrumentos musicales tradicionales como un piano acústico o una guitarra española, la propia voz –o incluso la ropa!– han podido conectarse en forma MIDI, lo que significa que pueden comunicarse y ser entendidos por cualquier otro instrumento o aparato digital.

En otras palabras: el MIDI, con su modesta conexión de ‘5 pinchitos’ y sus 16 canales (los mismos desde que fuera creado) ha logrado hacer hablar el mismo idioma a cualquier dispositivo que esté conectado. Literalmente, se trata de un traductor a un idioma universal que tiene la característica singular de estar presente cada día ‘delante de nuestras orejas’ sin que nos demos cuenta: cada vez que escuchamos una sintonía, canción,  jingle publicitario, melodía del móvil, vemos una serie o una peli. Está allí pero no somos conscientes.

¿Qué sucedería si las personas dispusiésemos de un sistema que nos permitiese conectar y entendernos mejor, ‘hablar el mismo idioma’ de forma de comunicarnos e interactuar más eficazmente?

La respuesta a esta cuestión está resuelta a través de una disciplina, la PNL: Programación Neurolingüística, casualmente desarrollada también desde hace poco más de treinta años (**). Uno de sus aportes principales es hacer entender mejor la forma de comunicarse de las personas.

De acuerdo con la PNL, a medida que nuestros sentidos recolectan la información sobre el mundo exterior, nuestro cerebro la codifica del mismo modo en que fue obtenida. Por ejemplo, cuando recibimos información visualmente, el cerebro codifica esta información como una imagen, cuando la información es auditiva, la codifica con sonidos o palabras. De tal forma, cuando recuperamos esa información, el cerebro accede al recuerdo y lo expresa del mismo modo en que guardó la información (***).

A este mecanismo se le denomina “Sistema de Representación” y surge del hecho de que re- presentamos la información. Los tres sistemas de representación más importantes son el Visual, el Auditivo y el Kinestésico (referido a sensaciones, el tacto o el movimiento).

Todas las personas utilizamos estos sistemas de representación y somos capaces de cambiar de un sistema a otro, de acuerdo con la situación que estemos enfrentando en determinado momento. Pero lo más interesante es que todos tenemos un sistema preferente, es decir cada persona privilegia un sistema de representación por encima de los otros.

Esto tiene consecuencias directas sobre nuestra forma de comunicarnos, ya que el sistema de representación preferente aflora en nuestras palabras. Si pensamos en términos de imágenes, sonidos o sensaciones, aparecerá en nuestro lenguaje (****).

Dicho de otra forma: cada vez que abrimos la boca desvelamos verbalmente nuestra forma preferente de asimilación y procesamiento de la información.

Por lo tanto si escuchamos atentamente los predicados, verbos y adjetivos que utiliza una persona podemos descubrir su sistema de representación principal. O lo que es más importante, podemos obtener un indicador significativo de cómo esa persona construye su realidad interna y en consecuencia, cómo entiende el mundo.

Esto es de enorme valor para ayudarnos a sintonizar, conectar y comunicarnos más eficazmente con nuestro interlocutor, pudiendo entenderle mejor, devolver nuestras palabras de acuerdo a su sistema de representación y en definitiva tener más probabilidad de que  la otra persona nos entienda mejor.

Los seres humanos tenemos por tanto la posibilidad de contar con nuestra propia ‘conexión MIDI’, hablar el mismo idioma, adecuando y acompasando los sistemas de representación al de nuestros interlocutores.

Adicionalmente al lenguaje, existe otro indicador muy demostrativo de los sistemas de representación: el movimiento ocular.

Si los ojos ‘son el espejo del alma’, nunca mejor dicho: la dirección de los ojos al expresarnos está correlacionada con los procesos internos y externos que revelan los sistemas de representación. Es decir, existen patrones en el movimiento ocular que permiten reconocer cómo se está procesando la información en ese momento, si en forma visual, auditiva o kinestésica e incluso si es de forma recordada o creada.

Sintéticamente (y para las personas diestras):

  • Hacia arriba y su izquierda: visual recordado
  • Hacia arriba y su derecha: visual creada
  • Al mismo nivel y su izquierda: auditivo recordado
  • Al mismo nivel y su derecha: auditivo creado
  • Hacia abajo y su izquierda: diálogo interno, generalmente en una combinación de sentidos.
  • Hacia abajo y su derecha: kinestésico.

En las personas zurdas, ocurre en el lado contrario.

Si bien podría parecer algo complicado de detectar, muchas personas ponen los ojos en posición antes de hablar, lo que genera una buena  oportunidad de saber el sistema de representación que van a utilizar.

En definitiva, tanto por las claves en el lenguaje como por los movimientos oculares, podremos acceder a los sistemas de representación de las demás personas y entablar así una comunicación y conexión más fluida, productiva y eficaz.

Lamentablemente y en una irónica analogía con la tecnología MIDI, los sistemas de representación están presentes delante nuestro todos los días sin que seamos conscientes de su existencia.

A esta altura de su desarrollo, los conocimientos, técnicas y herramientas de la PNL tendrían que formar parte de la educación formal en las escuelas. Cada vez es más necesaria una interconexión, que al igual que con el MIDI, aumente exponencialmente las posibilidades de entendimiento y creación entre las personas.

La buena noticia es que cada día la PNL se difunde más.

Por cierto… ¿eres Visual, Auditiv@ o Kinestésic@?

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(*) La creación del MIDI también se destaca notablemente por representar un ejemplo estupendo -y precursor- del cambio de mentalidad que demanda el siglo XXI: grandes corporaciones competidoras (entre ellas Yamaha, Kawai y Roland) se sentaron en una mesa para acordar un estándar sobre el que no se reclamaran royalties, es decir, público y abierto. Espíritu de conexión y colaboración que hizo ganar a todos de una forma seguramente insospechada, en especial a los propios músicos.

(**) La PNL se centra fundamentalmente en el estudio de la excelencia y su emulación. Constituye un modelo, formal y dinámico de cómo funciona la mente y la percepción humana, cómo se procesa la información y la experiencia y las diversas implicaciones que esto tiene para alcanzar resultados. Su gran virtud es que no sólo ofrece una base teórica avanzada, sino también –y especialmente- una serie de técnicas para producir cambios personales.

(***) En otras palabras y haciendo una analogía: si escribo un texto utilizando MS Word, para guardarlo utilizo un archivo del formato Word y lo recupero mediante el mismo formato y programa.

(****) Por ejemplo si alguien emplea frecuentemente términos como aclararse, admirar, asomar, borroso, brillante, claro, destellar, desaparecer, enfocar, iluminar, imagen, mirar, ojeada, oscuro, parecer, pintoresco, presenciar, reflejar, relucir, ver, visualizar o utiliza las expresiones como un buen vistazo, me parece, vista de pájaro, alcanzar a ver, visión despejada, visión panorámica, visión de futuro, coincidir con la mirada, poner en perspectiva, idea borrosa, a la luz de, en vista de, a simple vista, dar una imagen, evidentemente, mira si te va bien, echar una ojeada, bien definido, etc. nos dan una clave importante (llamadas Marcadores Lingüísticos) acerca de que su sistema preferente es el Visual.

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